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Provisionsrechner für den Vertrieb: das OTE für Setter, Closer und Opener rückwärts rechnen

Die meisten Vergütungsmodelle im Vertrieb entstehen von vorne: ein Fixum, das sich gut anfühlt, ein Prozentsatz, den man irgendwo gelesen hat, und die Hoffnung, dass es aufgeht. Meistens geht es nicht auf. Entweder bezahlst du Verwalter statt Verkäufer, oder dein bester Setter will so schnell wie möglich Closer werden.

Dieser Rechner dreht die Reihenfolge um. Du legst fest, was ein guter Verkäufer bei Zielerreichung verdienen soll, und die Excel-Datei rechnet rückwärts: welcher Umsatz, wie viele Abschlüsse, wie viele Termine pro Arbeitstag. Für Setter, Closer, Opener und Sales Manager, mit Checks gegen deine Marge und deinen Lead-Flow.

Die Logik stammt aus Kapitel 7 der Sales-Team-Schablone, mit der wir Vertriebsteams in Agenturen aufbauen. Kein generisches Template mit leeren Spalten, sondern Richtwerte, Warnungen an den richtigen Stellen und eine Checkliste für den Vertrag.

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Für wen ist das?

Agenturinhaber und Dienstleister, die ihren ersten Setter oder Closer einstellen und nicht wissen, wie sie Fixum und Provision aufteilen sollen.
Gründer, deren Vertriebler viel Fixum kosten und wenig Zug haben, und die das Modell umbauen wollen, ohne gute Leute zu verlieren.
Sales-Verantwortliche, die Opener, Setter, Closer und Sales Lead so vergüten wollen, dass jede Stufe im Team sichtbar mehr verdient.
Alle, die vor dem nächsten Hire prüfen wollen, ob Marge und Lead-Flow eine weitere Vertriebsstelle überhaupt tragen.

Das steckt drin

Blatt Setter OTE-Rechner

Eingaben: Ziel-OTE, garantierte Baseline, Provisionssatz, Ticket, Abschlussquote der Closer, Arbeitstage, Show Rate
Ergebnis: nötige Provision, Umsatz aus Sets, Abschlüsse sowie stattgefundene und gebuchte Closing-Termine pro Monat und Arbeitstag

Blatt Closer-Rechner

Rückwärtsrechnung vom Ziel-OTE über Cash Collected und Upfront-Cash-Quote bis zu den nötigen Closing-Calls
Check gegen die Kapazität eines Vollzeit-Closers von 2 bis 4 Calls pro Tag und die Untergrenze von 5 pro Woche
Gegencheck: Reichen die Termine eines Setters für dein Closer-Ziel?

Blatt Opener-Rechner

Fester Betrag pro erschienenem, qualifiziertem Erstgespräch, rückwärts gerechnet bis zu den nötigen Anwahlen pro Tag
Abgleich mit deinem Aktivitätsziel, Zeitraum Tag oder Woche frei wählbar

Blatt Sales-Manager-Bonus

Basis plus Stufenbonus aufs Teamziel mit vier einstellbaren Stufen statt Prozentbeteiligung, dazu Zielerreichung und ausgezahlter Bonus

Blatt Ramping-Bonus

Zuschuss oder erhöhte Provision für Monat 1 und 2, mit Kosten und Abstand zum Ziel-OTE

Blatt Rollen-Balance

Alle Rollen nebeneinander, mit Warnung, wenn dein Top-Setter weniger verdienen kann als dein schwächster Closer
Prüft, ob jede Stufe im Karrierepfad sichtbar mehr verdient und Umsatzbringer vor Nicht-Umsatzbringern liegen

Blatt Marge-Check

Fulfillment-Kostenquote mit Ampel bei maximal 30 Prozent, Zielmarge 60 bis 70 Prozent
Umsatz pro Vollzeitkraft gegen den Benchmark von 20.000 bis 25.000 € im Monat
Nächster Schritt laut Entscheidungsbaum: einstellen, Preise erhöhen oder Upsells verkaufen

Blätter Empfehlungs-Fee und Lead-Flow-Check

Empfehlungsliste, die anzeigt, wann eine Fee von 500, 1.000 oder 2.000 € fällig wird
Opt-ins pro Setter gegen 600 bis 800 im Monat, Verhältnis Setter zu Closer, Closing-Calls pro Closer und Woche

Provisions-Checkliste (Word)

Prüfliste mit zehn Ja/Nein-Fragen zu deinem Vergütungsmodell
Vorlage für die Vergütungseckdaten jeder Person, von Baseline bis Storno-Regel
Karrierepfad und Skript, mit dem du das OTE im Interview vorrechnest
Pflichtcheck: Mindestlohn, Statusfrage Freelancer oder Anstellung, Provisionsregeln, Entgelttransparenz

Leseprobe

Blatt 1 offen gezeigt: der Setter OTE-Rechner

Das erste Blatt ist mit dem Rechenbeispiel aus der Sales-Team-Schablone vorbelegt. Gelbe Felder sind Eingaben, alle anderen Zellen rechnen selbst.

Über die Show Rate rechnet das Blatt außerdem hoch, wie viele Termine dein Setter buchen muss, damit genug davon stattfinden. Vorbelegt ist der Benchmark von 80 Prozent.

Darunter laufen vier Ampeln: Provisionssatz im Korridor von 3 bis 5 Prozent, Ziel-OTE im Setter-Richtwert von 4.000 bis 8.000 €, Show Rate ab 70 Prozent, Abschlussquote über 30 Prozent. Rot heißt nicht falsch. Rot heißt: Diese Entscheidung triffst du bewusst und nicht aus Versehen.

Der wichtigste Teil steht ganz unten: was dein Setter bei 2, 3 oder 4 gebuchten Terminen pro Tag verdient. 2 ist das Minimum eines eingearbeiteten Setters, 3 bis 4 schaffen gute. So siehst du, ob dein bester Setter über den Richtwert hinaus verdient und ob dein schwächster Closer dann noch mithält. Diesen Wert übernimmt das Blatt Rollen-Balance.

Ziel-OTE: 6.000 € im Monat
Garantierte Baseline: 2.500 €
Provisionssatz: 4 Prozent auf den Umsatz aus Sets
Ticket und Abschlussquote der Closer: 8.000 € und 33 Prozent
Ergebnis: 3.500 € nötige Provision und 87.500 € Umsatz aus Setter-Terminen
Ergebnis: rund 33 stattgefundene Closing-Termine im Monat, etwa 1,5 pro Arbeitstag

So nutzt du die Vorlage

Ziel-OTE festlegen
Frag dich zuerst, was ein starker Setter oder Closer in deinem Team bei Zielerreichung verdienen soll. Diesen Betrag trägst du ins gelbe Feld der Rolle ein.
Echte Funnel-Zahlen eintragen
Ticket, Abschlussquote und Show Rate kommen aus deinem CRM, nicht aus dem Bauch. Ohne saubere Zahlen startest du mit der Vorbelegung und ersetzt sie, sobald du eigene hast.
Ampeln lesen und nachschärfen
Jedes Blatt prüft deine Eingaben gegen die Richtwerte aus der Schablone. Wo eine Warnung steht, änderst du den Wert oder weißt genau, warum du abweichst.
Rollen-Balance und Marge prüfen
Bevor ein Modell in einen Vertrag wandert, prüfst du im Blatt Rollen-Balance die Abstände zwischen den Stufen und im Marge-Check, ob deine Agentur die Gehälter überhaupt trägt.
Checkliste abarbeiten und Vertrag aufsetzen
Die Word-Checkliste führt dich durch Prüfliste, Eckdaten und Karrierepfad. Statusfrage und Provisionsklauseln lässt du einmal anwaltlich prüfen, bevor jemand unterschreibt.

Provisionsrechner herunterladen

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Sales-Team-Schablone

Teil der Sales-Team-Schablone: 86 Seiten mit allen Vorlagen

Diese Vorlage ist ein Baustein daraus. Die komplette Schablone gibt es als Buch und Hörbuch, kostenlos.

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FAQ

Häufig gestellte Fragen

Was rechnet der Provisionsrechner genau?

Er rechnet vom Ziel-OTE rückwärts bis zu Umsatz, Abschlüssen und Terminen pro Arbeitstag. Dazu prüft er, ob deine Rollen zueinander passen und ob Marge und Lead-Flow das Modell tragen.

Was bedeutet OTE?

OTE steht für On-Target-Earning: das Einkommen bei Zielerreichung, also Baseline plus variable Vergütung. Vertriebler vergleichen Angebote nach dieser Zahl, nicht nach dem Fixum. Deshalb startet der Rechner beim OTE und nicht beim Prozentsatz.

Welche Provisionssätze sind als Richtwert hinterlegt?

Für Setter 3 bis 5 Prozent vom Umsatz seiner Sets bei einem OTE von 4.000 bis 8.000 € im Monat. Für Closer bis 10 Prozent vom Cash Collected, bei einem möglichen OTE bis 20.000 € im Monat. Opener bekommen einen festen Betrag pro Show, Sales Manager eine Basis plus Stufenbonus. Das sind Richtwerte aus der Sales-Team-Schablone, keine Marktstudie.

Warum bekommt der Closer Provision auf Cash Collected und nicht auf den Vertragswert?

Weil nur bezahltes Geld zählt. Wer auf den Vertragswert bezahlt wird, hat wenig Grund, auf Vorkasse zu achten. Der Closer-Rechner fragt deshalb deine Upfront-Cash-Quote ab und warnt, wenn sie bei 50 Prozent oder darunter liegt. Dann werden Zahlungspläne meist zu früh und zu oft angeboten.

Kann ich die 2.500 € Baseline aus dem Beispiel übernehmen?

Nicht ungeprüft. Die 2.500 € sind ein Rechenwert aus dem Beispiel, keine Empfehlung. Bei Angestellten muss die garantierte Baseline für die vereinbarte Arbeitszeit mindestens den gesetzlichen Mindestlohn abdecken. Trag deinen eigenen Wert ein und lass den Vertrag prüfen.

Kann ich Vertriebler rein auf Provision als Freelancer beschäftigen?

Rechnen kannst du das, umsetzen solltest du es nur nach Prüfung. Hängt ein Freelancer ohne Fixum fest im Daily und hat Berichtspflichten, sieht das schnell nach Scheinselbstständigkeit aus. Die Klärung kostet dich ungefähr eine Stunde Anwaltszeit, eine falsche Einordnung deutlich mehr.

Funktioniert der Rechner auch in Google Sheets?

Die Datei nutzt nur Standardfunktionen wie WENN, RUNDEN, MIN, MAX und SUMME, die auch Google Sheets kennt. Prüf nach dem Hochladen einmal das Blatt Setter OTE-Rechner: Stehen dort 3.500 € Provision und 87.500 € Umsatz, sind die Formeln heil angekommen.