# Provisionsmodell im Vertrieb für Setter und Closer richtig bauen

Datum: 2026-10-06
Canonical-URL: https://agentur-consulting.de/blog/provisionsmodell-setter-closer-ote-berechnen
Autor: Alexander Heeg
Video: https://www.youtube.com/watch?v=s5e1noTnthA

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Ein gutes Provisionsmodell im Vertrieb baust du vom OTE rückwärts: Erst legst du fest, was ein Setter oder Closer bei Zielerreichung verdienen soll, dann rechnest du über deine echten Quoten aus, was er dafür leisten muss. Provision gibt es nur auf Kennzahlen, die die Rolle selbst steuert. Richtwerte: Setter 3 bis 5 Prozent vom Umsatz seiner Sets, Closer bis 10 Prozent vom Cash Collected.

Die strategische Einordnung findest du im [Leitfaden zur Agentur-Skalierung](/wissen/agentur-skalieren).

Die meisten Agenturen bauen ihr Vergütungsmodell im Vertrieb falsch. Viel Fixum, kaum Upside. Und dann wundern sie sich, dass im Sales-Team Verwalter sitzen statt Verkäufer. Im Video oben geht es um die teuersten Fehler beim Aufbau eines Sales-Teams. Hier rechne ich dir den Teil durch, den du am schnellsten reparieren kannst: wie du Setter, Closer, Opener und Sales Manager bezahlst.

## Warum dein Vergütungsmodell bestimmt, wen du anziehst

Charlie Munger hat es in einen Satz gepackt: „Show me the incentive and I will show you the outcome.“ Dein Provisionsmodell ist kein Thema für die Buchhaltung. Es entscheidet, wer sich überhaupt bei dir bewirbt und wie sich die Leute verhalten, sobald sie da sind.

Ein hohes Fixum zieht Menschen an, die Sicherheit suchen. Das ist legitim. Im Vertrieb brauchst du aber Leute, die Ergebnisse suchen. Wer für sein Gehalt nichts verkaufen muss, verkauft im Zweifel auch nichts. Wer dagegen weiß, dass jeder zusätzliche Abschluss auf seinem Konto landet, greift beim zögernden Lead noch einmal zum Telefon.

Bevor du also an Stellenanzeigen, Kanäle oder Interviewfragen gehst, schau auf dein Modell. Wie du die passenden Leute danach findest und testest, steht in [Top-Vertriebler finden und skalieren: Der Praxis-Leitfaden](/blog/url-slug-mit-XCzRoQSGJ98).

**Aus meiner Beratung:** Wenn mir ein Gründer sagt, er finde einfach keine guten Vertriebler, frage ich zuerst nicht nach seinen Anzeigen, sondern nach seinem Vergütungsmodell. Wirkt eine Stelle trotz vieler Bewerbungen unbesetzbar, steckt fast immer eins von drei Dingen dahinter: ein unrealistisches Profil, die falsche Zielgruppe in der Ansprache oder ein falsch gebautes Vergütungsmodell. Das Modell ist davon am schnellsten repariert. Mehr Budget auf eine Stelle zu werfen, deren Fundament nicht stimmt, bringt dir nur mehr unpassende Bewerbungen.

## OTE: die einzige Zahl, die Bewerber wirklich vergleichen

OTE steht für On-Target-Earning. Gemeint ist das Einkommen, das jemand verdient, wenn er seine Ziele erreicht. Gute Vertriebler entscheiden nach genau dieser Zahl, nicht nach dem Fixum. Sie wissen, dass das Fixum nur die Untergrenze ist und das eigentliche Geld in der Provision liegt.

Deshalb baust du das Modell von hinten auf. In dieser Reihenfolge:

- Lege fest, was ein guter Setter oder Closer bei dir im Monat verdienen soll. Das ist dein Ziel-OTE.

- Rechne über deine echten Conversions rückwärts, welche Leistung dafür nötig ist: Termine, Abschlüsse, Umsatz.

- Hänge die variablen Beträge genau an diese Kennzahlen.

- Prüfe, ob dein Lead-Flow diese Leistung überhaupt hergibt.

Den vierten Punkt überspringen die meisten. Ein OTE, das nur mit Leads erreichbar wäre, die du gar nicht hast, ist eine leere Versprechung. Vertriebler merken das schnell und sind dann weg. Als Faustregel braucht ein Setter 600 bis 800 frische Opt-ins im Monat, um ausgelastet zu sein. Ein Closer braucht mindestens 5 Closing-Calls pro Woche, damit er sich trägt. Liegst du darunter, hast du kein Vergütungsthema, sondern ein Lead-Flow-Thema.

Im Interview fragst du Fixum und OTE getrennt ab und rechnest dem Kandidaten dein Modell konkret vor. Wer im Gespräch nur eine einzige Gehaltszahl nennt, verkauft seine Stelle unter Wert.

## Provision nur auf Kennzahlen, die die Rolle selbst beeinflusst

Das wichtigste Prinzip im ganzen Modell: Jede Rolle wird auf das bezahlt, was sie selbst kontrolliert. Ein Opener kann nichts dafür, wenn der Closer schwach abschließt. Bezahlst du ihn trotzdem auf die Abschlussquote, bestrafst du ihn für fremde Fehler. Irgendwann hört er auf, sich anzustrengen.

| Rolle | Variable Vergütung auf | Richtwert |
| --- | --- | --- |
| Opener | erschienene, qualifizierte Erstgespräche | fester Euro-Betrag pro Show |
| Setter | 3 bis 5 Prozent vom Umsatz seiner Sets | OTE 4.000 bis 8.000 € im Monat |
| Closer | bis 10 Prozent vom Cash Collected | OTE bis 20.000 € im Monat möglich |
| Sales Manager | Basis plus Stufenbonus aufs Teamziel | zum Beispiel je 1.500 € bei 90, 95, 100 und 110 Prozent, statt Prozentbeteiligung |

Beim Setter wird es spannend. Viele Agenturen geben ihm gar keine Provision. Er soll Termine legen und irgendwann Closer werden. Das geht fast immer schief. Ein Setter ohne echte Provision auf das, was aus seinen Terminen wird, will so schnell wie möglich auf die Closer-Position, weil dort das Geld liegt. Klappt der Wechsel, verlierst du deinen besten Setter und bekommst im schlechtesten Fall einen mittelmäßigen Closer.

Die Setter-Provision auf den Umsatz seiner Sets löst das. Er verdient mit, wenn er Termine legt, aus denen wirklich Kunden werden, und nicht schon dann, wenn er Kalender füllt. Damit belohnst du Qualität statt Masse.

**Aus meiner Beratung:** Der Fehler, den ich bei Setter-Modellen am häufigsten sehe, ist ein reines Fixum mit dem Versprechen, später Closer werden zu dürfen. Das klingt nach Karriereplanung, ist aber eine Abwanderungsprämie. Der Setter sitzt jeden Tag direkt an der Quelle des Umsatzes und sieht genau, was der Closer verdient. Ohne eigenen Anteil am Ergebnis wird die Beförderung sein einziges Ziel. Gib ihm eine echte Provision auf das, was aus seinen Terminen wird, und er bleibt gern Setter, solange er darin gut ist.

## Rechenbeispiel Setter: vom Ziel-OTE zu den nötigen Terminen

Damit das greifbar wird, eine Rechnung, wie ich sie mit Agenturinhabern durchgehe. Ziel-OTE für den Setter: 6.000 € im Monat. Davon sind 2.500 € garantierte Baseline. Der Rest kommt über 4 Prozent Provision auf den Umsatz aus seinen Sets.

Damit 3.500 € Provision zusammenkommen, braucht es 87.500 € Umsatz aus Setter-Terminen. Bei einem Ticket von 8.000 € und einer Abschlussquote der Closer von 33 Prozent sind das rund 33 gesetzte und tatsächlich stattgefundene Closing-Termine im Monat. Auf die Arbeitstage verteilt: etwa 1,5 pro Tag.

Machbar, aber nicht im Vorbeigehen. Ohne konsequentes Follow-up und Eigeninitiative kommt kein Setter dahin. Genau so soll sich ein OTE anfühlen: erreichbar für jemanden, der Gas gibt, und nicht geschenkt für jemanden, der nur anwesend ist.

Zwei Hinweise zur Baseline. Erstens: Bei Angestellten muss das Fixum mindestens den gesetzlichen Mindestlohn erreichen, rechne das gegen die vereinbarte Arbeitszeit nach. Zweitens: Die 2.500 € sind ein Rechenwert, keine pauschale Empfehlung. Dieselbe Logik baust du für den Closer mit Basis plus bis zu 10 Prozent auf Cash Collected und für den Opener mit einem festen Betrag pro erschienenem, qualifiziertem Erstgespräch.

**Rechne dein eigenes Modell nach:** Der kostenlose [Provisionsrechner für Setter und Closer](/ressourcen/provisionsrechner-vertrieb) ist mit genau dieser Beispielrechnung vorbelegt. Du trägst dein Ziel-OTE, deine Baseline, dein Ticket und deine Abschlussquote ein und siehst sofort, wie viele Termine pro Arbeitstag dein Modell verlangt. Das komplette Vergütungskapitel mit allen sieben Prinzipien steht in der kostenlosen [Sales-Team-Schablone](/salesteam).

## Wie vergütest du Closer, Opener und Sales Manager?

Der Closer bekommt eine Basis plus bis zu 10 Prozent auf Cash Collected. Gezählt wird also das Geld, das tatsächlich auf deinem Konto ankommt, nicht der unterschriebene Vertrag. Das gibt ihm ein Eigeninteresse daran, dass Kunden zahlen und nicht nur zusagen. Als Obergrenze im Modell setzen wir ein OTE von bis zu 20.000 € im Monat an.

Der Opener verdient einen festen Betrag pro Erstgespräch, das erschienen und qualifiziert ist. Beide Bedingungen zählen. Bezahlst du pro gebuchtem Termin, bucht er jeden, der nicht schnell genug auflegt. Bezahlst du pro Show ohne Qualifizierung, landen Leute im Kalender, die nie kaufen werden.

Der Sales Manager bekommt keine Prozentbeteiligung, sondern eine Basis plus Stufenbonus auf das Teamziel. Jede Stufe ist ein klarer nächster Meilenstein, auf den er das ganze Team ausrichten kann.

Dazu kommt die Balance zwischen den Rollen. Bessere Leute dürfen deutlich mehr verdienen, aber ähnliche Rollen müssen ähnlich verdienen können. Verdient dein Top-Setter weniger als dein schwächster Closer, wollen alle Closer werden, auch die, die es nicht können. Und gegen ein Grundgesetz kämpfst du nicht an: Wer Umsatz bringt, verdient mehr als wer keinen bringt.

Obendrauf setzt du Team-Anreize für Momentum. Wettbewerbs-Boni für Platz eins und zwei bei einer Challenge mit klarer Deadline. Team-Boni, wenn das gemeinsame Ziel steht, aufgeteilt nach Beitrag. Vertriebler jagen gern im Rudel.

## Baseline statt hohes Fixum, Ramping-Bonus für den Start

Fixum ist das schwächste Incentive, das du hast. Besser funktioniert ein garantiertes Mindesteinkommen als Baseline, das du monatlich über Boni auffüllst. Die Person hat Sicherheit nach unten. Aber jeder Euro darüber ist verdient und nicht geschenkt.

Für den Start gibt es den Ramping-Bonus. In den ersten 1 bis 2 Monaten zahlst du bewusst mehr, entweder als festen Zuschuss oder als erhöhte Provision. So wird die Übergangszeit ohne volle Pipeline kein finanzieller Bruch. Das kostet dich einen Bruchteil dessen, was eine Neubesetzung kostet, und nimmt guten Leuten die Angst vor dem Wechsel.

Und dann die Statusfrage, die viele Gründer verdrängen. Wer rein variabel bezahlte Freelancer fest in Daily, Meetings und Berichtspflichten einbindet, bewegt sich Richtung Scheinselbstständigkeit. Lass einmal sauber prüfen, ob die Rolle als Freelancer oder als Anstellung laufen muss. Das ist eine Stunde Anwaltszeit gegen ein sehr teures Risiko. Dieser Abschnitt ersetzt keine Rechtsberatung. Wie du Vertragsformen im Team grundsätzlich sortierst, liest du in [Agentur-Team aufbauen: Vom Freelancer-Netzwerk zum festen Team](/blog/agentur-team-aufbauen-vom-freelancer-netzwerk-zum-festen-team).

## Ohne Marge keine A-Player

Zahl mehr als der Markt und verlange dafür mehr. Leg das OTE über Marktniveau und setz die Standards entsprechend höher. Ein A-Player, der 20 bis 30 Prozent mehr kostet und dreimal so viel abschließt, ist der günstigste Mitarbeiter, den du je haben wirst.

Das musst du dir allerdings leisten können. Hängt deine Agentur bei 30 bis 40 Prozent Marge, kannst du keine A-Player bezahlen. Ziel sind 60 bis 70 Prozent. Die Faustregel dahinter: Fulfillment-Kosten maximal 30 Prozent vom Umsatz. Dann führt an guten Leuten kein Weg vorbei. Wo deine Marge heute versickert, findest du mit dem [Margen-Audit für Agenturen: 12 Zahlen gegen dein Plateau](/blog/margen-audit-agenturen-12-zahlen-plateau).

## Empfehlungs-Fee und Karrierepfad: Vergütung als Recruiting-Hebel

Die besten Vertriebler kommen über andere Vertriebler. Damit das systematisch passiert und nicht zufällig, zahlst du deinem Team und deinem Netzwerk eine Empfehlungs-Fee. Unsere Sätze: 500 € für einen starken Caller mit mindestens 2 Jahren Cold-Calling-Erfahrung, 1.000 € für einen Setter und 2.000 € für einen Closer mit mindestens 3 Jahren echter Closing-Erfahrung. Fällig wird die Fee erst, wenn die empfohlene Person länger als 3 Monate bleibt und die Rolle in den ersten 2 Monaten tatsächlich ausübt.

Sag das Modell aktiv an: im Team-Meeting, in deinem LinkedIn-Netzwerk, bei Ex-Kollegen. Gemessen an jedem Monat, in dem eine Closer-Stelle leer bleibt, ist selbst die höchste Fee ein Schnäppchen.

Der zweite Hebel ist der Karrierepfad. Opener wird Setter, Setter wird Closer, Closer wird Sales Lead. Jede Stufe hat klare Kriterien und sichtbar mehr Verdienst. Wer Leute anziehen will, die 10.000 € im Monat verdienen wollen, muss einen sichtbaren Weg auf 15.000 bis 20.000 € zeigen können. Sonst bewirbt sich ein Teil des Marktes gar nicht erst. Das gilt auch, wenn ihr heute erst drei Leute seid: Hab den Pfad im Kopf und erzähl ihn in jedem Interview.

**Aus meiner Beratung:** Einen Punkt unterschätzen Gründer fast immer. Top-Verkäufer prüfen im Interview nicht nur, wie hoch die Provision ist, sondern ob sie überhaupt kommt. Viele haben erlebt, dass Provisionen zu spät oder gar nicht ausgezahlt wurden, der Markt ist an dieser Stelle verbrannt. Deshalb sage ich jedem Kunden: Rechne dein Modell im Gespräch konkret vor, zeig, wann und wie abgerechnet wird, und halte dich danach auf den Tag genau daran. Pünktlich gezahlte Provision ist dein bestes Argument für die nächste Einstellung.

**Dein nächster Schritt:** Hol dir den kostenlosen [Provisionsrechner für Setter und Closer](/ressourcen/provisionsrechner-vertrieb) und rechne dein Modell einmal sauber vom OTE rückwärts durch, inklusive Rollen-Balance, Marge-Check und Empfehlungs-Fee. Wenn du das ganze System willst, also Rollen, Recruiting, Interview, Skripte, CRM und Führung, bekommst du die komplette [Sales-Team-Schablone](/salesteam) ebenfalls kostenlos.

## FAQ

**Wie viel Provision bekommt ein Setter?**

Als Richtwert 3 bis 5 Prozent vom Umsatz, der aus seinen Terminen entsteht, plus eine garantierte Baseline. Als Ziel-OTE setzen wir dafür 4.000 bis 8.000 € im Monat an. Entscheidend ist, dass die Provision am Ergebnis seiner Termine hängt und nicht an der bloßen Zahl gebuchter Slots.

**Wie viel Provision bekommt ein Closer?**

Bis zu 10 Prozent vom Cash Collected, zusätzlich zu einer Basis. Damit ist ein OTE von bis zu 20.000 € im Monat möglich.

**Was bedeutet OTE im Vertrieb?**

OTE heißt On-Target-Earning, also das Einkommen bei Zielerreichung aus Baseline, Provision und Boni. Bewerber vergleichen Stellen nach dieser Zahl. Deshalb legst du sie zuerst fest.

**Provision auf Umsatz oder auf Cash Collected?**

Das hängt an der Rolle. Der Setter bekommt seinen Anteil am Umsatz aus seinen Sets, weil er die Qualität seiner Termine steuert. Der Closer wird auf Cash Collected bezahlt, also auf das Geld, das wirklich eingeht.

**Kann ich Vertriebler rein auf Provision als Freelancer beschäftigen?**

Möglich, aber riskant. Bindest du einen rein variabel bezahlten Freelancer fest in Daily, Meetings und Berichtspflichten ein, bewegst du dich Richtung Scheinselbstständigkeit. Lass den Status vorher anwaltlich prüfen. Bei Angestellten gilt: Das Fixum muss mindestens den Mindestlohn erreichen.

## Weiterführende Artikel

- [Sales-Setter für Agenturen: Den ersten Mitarbeiter richtig einstellen](/blog/sales-setter-strategie-agentur-ersten-mitarbeiter-richtig-hiren-57de0)

- [A-Player finden: Das System hinter starken Agentur-Teams](/blog/a-player-finden-worauf-es-beim-perfekten-team-ankommt)

- [Externe Telesales in der Agentur: lohnt sich das?](/blog/externe-telesales-in-deiner-agentur-nutzen-vor-nachteile-erklart)